Momentos como a COP30 nos fazem pensar sobre a estratégia de precificação, ética e sobre o impacto da precificação no negócio.

Precificação e reputação caminham lado a lado e se alimentam. A estratégia de Revenue Management deve refletir isso.

O crescente número de informações públicas sobre reputação, como TripAdvisor, Google etc, tornam a relação ainda mais transparente e o foco da estratégia de precificação deve estar voltado para o Life time value (valor do ciclo de vida do cliente), construindo a relação com foco no longo prazo.

Por outro lado, a estratégia de precificação deve assegurar a captura de valor gerada por investimentos em produto, serviço e atendimento.

Como uma estratégia de preço deve apoiar reputação?

1. Assegurar que a reputação é parte da estratégia de preço

No exemplo acima, o Hotel A tem vantagem em relação aos competidores, sobre todos os aspectos avaliados, gerando uma reputação positiva.

Aqui cabe um reflexão. Se o Hotel A já tem melhor reputação em todos os atributos, manter o avaliação de “Custo” em  linha com os demais, não seria um detrator de reputação e traria maior receita.

2. Ter uma precificação transparente

Na busca pela maximização de receitas, muitos empreendimentos acabam ocultando taxas, restrições associadas à tarifa ou condições específicas. Assegure que a tarifa paga traduz a expectativa do cliente.

3. Seja claro em relação ao produto

Em linha com o item interior, além de ser transparente em  relação à tarifa, é necessário que o cliente entenda o que ele está comprando, quais os atributos, serviços e experiências associadas ao que foi adquirido,assegurando que o acesso à essa experiência seja fácil.

4. Right to win

Right to win ou o “direito de vencer” é um termo que traduz a relação entre produto e preço. Se um hotel entrega mais do que os demais em todos os atributos, ele tem a capacidade de cobrar mais. Sua estratégia de preço deve refletir isso, seja no posicionamento em relação aos outros concorrentes, seja em estruturas tarifárias que elevem o preço em momentos específicos.

Em um mundo com cada vez mais informação disponível, pare de imaginar o que o cliente pensa, escute o que ele fala e traduza isso em uma estratégia de preço:

• Focada no life time value do cliente;
• Transparente;
• Que traduza em receita os investimentos feitos em produto e serviço.

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