Um dos principais motores da mudança no comportamento dos viajantes nos últimos anos tem a ver com a evolução de múltiplas possibilidades de reservar um hotel. Antigamente, ou seja, há 20 anos, predominavam canais “tradicionais” como telefone, GDS’s e as OTA’s davam seus primeiros passos.

Hoje, com 50% das viagens feitas de forma online no Brasil (segundo dados da consultoria mapie/PhocusWright), o cliente tem dezenas de possibilidades e até chegamos ao ponto de se especular uma fusão entre Uber e Expedia.

O mundo dos canais de distribuição tornou-se híbrido: acabou-se a correlação absoluta entre OTA, para reservas de lazer; e GDS, para reservas de negócios. A lógica da paridade tarifária e as integrações dos Metabuscadores e OBT’s (Online Booking Tools Corporativos) permitem qualquer tipo de cliente acessar disponibilidade e tarifas simultaneamente em qualquer canal.

Qual a grande oportunidade dessa realidade híbrida para os hotéis?

Já que não podem controlar ONDE os clientes reservam, eles podem sim privilegiar aqueles canais de menor CUSTO.

Eu explico: é fundamental mudar a lógica de gestão de uma tarifa. O mesmo preço que é visto pelo cliente em diversos canais pode representar margens (ou custo) que variam até 30%. Hotéis precisam praticar o que chamamos de “tarifas liquidas descontadas de seus custos totais de distribuição”.

Contribuição do Estudo de Canais de Distribuição Hoteleira

Para ajudar o mercado a compreender as oportunidades por trás dessa realidade, a Noctua e o FOHB divulgaram a Pesquisa Canais de Distribuição Hoteleira, Edição 2024. Foram analisados o comportamento dos viajantes de mais de 700 hotéis (upscale, midscale e econômico) em 205 cidades em 8 canais de compra desde 2015.

Fizemos o cruzamento dos dados dos canais com os dados de diária média e taxa de ocupação e estimadas as comissões de vendas pagas pelas 26 redes associadas.

Alguns destaques extremamente úteis para nossa indústria:

• Os tradicionais GDS (Global Distribution System) historicamente representavam 12% das reservas. Durante a pandemia, caíram para 4%. Desde então não recuperaram a posição histórica, pois foram substituídos por novos entrantes cujo custo para os hotéis chega a 1/3. Essa economia para os hotéis do FOHB é estimada em R$ 17 Milhões.

• Desde 2015, o número de reservas feitas por OTA’s duplicou, enquanto o volume de reservas feitas pelos próprios sites caiu pela metade. Somente em 2023, os hotéis do FOHB tiveram uma despesa em comissões estimada em R$ 244 milhões. Cada ponto percentual conquistado de uma reserva de OTA pelos hotéis pode representar uma economia de R$ 10 Milhões em comissões.

E o que concluímos com o estudo?

Finalmente, nossa breve conclusão é a de que as mudanças que aconteceram nos últimos anos com a distribuição não privilegiaram apenas os clientes e intermediários. Elas abriram para os hotéis enormes possibilidades de garantir a melhor rentabilidade da venda dos seus maiores ativos que são os quartos.

Fica o agradecimento em nome de todo time Noctua, pela parceria com o FOHB para tornar esse estudo realidade!

Mais informações?

Para ter acesso ao estudo completo, faça o download no link: https://fohb.com.br/estudos_e_pesquisas/

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