Por Eduardo Martin, Associate Partner da Noctua

Por Henrique Campolina, Associate Partner da Noctua

Os celulares e tablets são parte da nossa vida. É cada vez mais comum as pessoas deixarem de lado velhos hábitos, como carregar carteiras, levarem documentos e cartão de crédito, pois tudo está no celular. Ou ainda, fazerem grande parte dos seus trabalhos sem nem ligar o computador.

Nesse contexto, as tarifas “mobile-only” (tarifas exclusivas para compras feitas pelo celular) surgem e é necessário entender o que está por traz dessa estratégia. Tarifas mobile-only têm de gerar ganhos através do aumento da conversão, da personalização de preços e ofertas e do maior conhecimento do cliente.

• Só faz sentido ter uma tarifa mobile-only se a experiência de compra mobile for tão ou mais eficiente que as demais, aumentando sua conversão. Experiências de compra que se aproximem da compra em um clique, favorecem a conversão e a compra por impulso.

• Esse modelo de tarifa também favorece a personalização de ofertas e de preço. Com os dados de cadastro dos aplicativos mobile é possível ter mais clareza do perfil do cliente e personalizar ofertas e preços. Por exemplo: Descontos para família, tarifas para terceira idade, foco em jovens próximo a blackfriday etc.

• Os aplicativos são ainda mecanismos de acesso a informações (tendo a devida atenção à LGPD) sobre o consumidor, possibilitando ofertas contextualizadas. Ou seja, além do perfil do cliente entende-se o contexto que ele vive naquele momento, por exemplo uma viagem, localização, momento do dia de acesso ao celular etc.

A compra on-line não é mais um mistério. A pandemia foi um acelerador da adoção delas para a maior parte dos públicos. Essa modalidade que foi vista por anos com foco no público jovem hoje é realidade para uma diversidade muito maior de públicos, conforme destacado por pesquisa da Você SA na blackdriday de 2024: “A maioria dos consumidores vai optar por fazer suas compras da Black online. Lojas na internet, como sites, e-commerces, marketplaces e apps contam com 75,14% das intenções de compra esse ano.”.

Como foi citado anteriormente, a experiência de compra tem que ser fluida para garantir a conversão. Isso não é uma tarefa trivial e leva tempo.  As OTAs nasceram com foco no digital, seus motores de venda e jornadas de cliente dentro dos APPs são desenhados para ampliar conversão. Portanto, o posicionamento de preço mobile-only para esse canal pode ser uma alternativa eficiente para não ficar fora do jogo enquanto se desenvolve a própria jornada digital.

Assim, pelo lado de RM, esse não é um jogo de Tarifa Média e sim de aumento de conversão.

Pensando somente em tarifa, a oferta para um público direcionado com uma experiência de compra sem fricções deve gerar aumento de volume. Já a personalização de preço e as ofertas contextualizadas permitem que RM pense na receita total, não somente em tarifa, criando ofertas de com serviços ou produtos agregados que coloquem o foco na experiência e não só no preço.

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