Vou resgatar um conversa rica no Hotel Trends durante o 10º episódio. Nos holofotes, Igor Castelo, diretor de vendas da Amarante, dos famosos resorts Salinas, um dos cases mais notórios em vendas diretas no país.

Apenas na Black Friday de 2023, a empresa vendeu R$ 140 milhões.

Obsessão por vendas diretas

Mas por que aumentar as vendas diretas é tão significativo para um hotel? A resposta é simples, as vendas diretas podem duplicar o potencial de lucro e de valor do seu negócio!

Imaginemos dois exemplos, ambos referentes a um resort all inclusive com 300 UHs, ocupação anual de 60% e comissionamentos que variam entre 15% e 35%. Vamos lá?

• Cenário 1: vendas diretas de 10% e indiretas de 90%. Operadoras representando 55% das vendas do hotel.
• Cenário 2: vendas diretas de 70% e indiretas de 30%. Operadoras representando 15% das vendas do hotel.

Em resultados, o cenário 2 tem +20% de receita (via diária) e +102% de lucro!

🙋🏽“Ah, Pedro, você tá pesando a mão, comparando casos extremos”🤓

Justo, mudemos os cenários:

• Cenário 3: vendas diretas de 20% e indiretas de 80%. Operadoras representando 50% das vendas do hotel.
• Cenário 4: vendas diretas de 50% e indiretas de 50%. Operadoras representando 20% das vendas do hotel.

Os novos resultados?

O “leve” crescimento de 12% nas receitas aumenta em 55% o GOP no cenário 4.

🙋🏿“Tem mais um truque aí. As despesas departamentais estão constantes em todos os cenários. Como aumentar as vendas diretas sem investir mais em marketing?”🤔

Verdade. Então vamos elevar o budget de marketing de 2,5% para 5% da receita nos cenários com mais venda direta? Em outras palavras, injetamos mais R$ 2 milhões no orçamento anual. Os resultados? O lucro operacional ainda cresce 87% no cenário 2 em comparação com o 1, e 42% no cenário 4 em comparação com o 3. Ainda parece valer a pena a estratégia.

E qual é o segredo para ampliar as vendas diretas?

Por hoje, fiquemos com 5 dicas:

1. Estar em um destino atrativo. Localização é tudo, ou quase tudo. Conectividade e atratividade do destino são fundamentais.
2. Ser desejável como produto. O êxito do marketing e da venda é o final de uma cadeia que começa com uma experiência memorável.
3. Visão de mercado e coragem. Sair da zona de conforto é essencial. Mas o risco é calculado quando fazemos a “lição de casa”.
4. Sem investimento não há milagre. Pessoas boas e verba de marketing são cruciais. Mas por que não investir “x” se o seu efeito multiplicador em receita pode superar 5x?
5. Digitalize-se! Reputação online, relacionamento por redes sociais, sites dinâmicos e atrativos, SEO, Black Friday e por aí vai.

E uma sugestão extra: Inspire o seu cliente!

Conceder descontos às vezes é necessário. Mas o que o diferenciará é tornar-se aspiracional, desejável.

+ Conteúdo?

Acompanhe na íntegra as respostas do Igor Castelo no 10º episódio do Hotel Trends. Um super conteúdo na sua plataforma de preferência do Hotelier News 👇

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