O Revenue Management (RM) é uma prática essencial para parques e atrações que buscam otimizar suas receitas através de estratégias baseadas em dados.

A Noctua, apresenta um modelo de cinco estágios de desenvolvimento de RM que pode transformar a maneira como parques e atrações turísticas gerenciam suas receitas. Este artigo explora esses estágios e como eles podem ser implementados para alcançar uma vantagem competitiva sustentável.

1. Regras de negócio – Pare de perder oportunidades!

O primeiro estágio do desenvolvimento de RM envolve a criação de regras de negócio claras e bem definidas, em linha com as variáveis estratégicas para o seu negócio. Essas regras são fundamentais para diferenciar preços, explorando por exemplo a sensibilidade ao clima, preço de concorrentes e serviços substitutos. A implementação de regras de negócio bem estruturadas pode evitar erros de gestão como “spill” (perda de receita por excesso de demanda a uma baixa tarifa) e “spoil” (perda de receita por falta de demanda na busca de tarifas mais altas).

2. Política comercial – Seu RM não funciona para 20% da sua demanda

No segundo estágio é feito o alinhamento da estratégia comercial, garantindo que essa peça fundamental da estratégia de receita esteja em linha com as visões e práticas de RM. Muitas empresas ainda operam com tarifas fixas e negociações desvinculadas da estratégia de RM.

A Noctua destaca que a alta representatividade de grupos e excursões no setor demanda uma lógica de precificação que assegure a proteção da estratégia, evitando migração de clientes para grupos de forma indesejada. A integração da política comercial com RM e uma visão alinhada de estratégia cria sinergias entre essas áreas, capturando mais receita.

3. Segmentação e forecast – Veja o futuro, entenda o risco e esteja à frente

A segmentação e o forecast são cruciais para prever a demanda e ajustar as estratégias de RM. Este estágio envolve a análise de variáveis relevantes, como volume de demanda, clima, sazonalidade, etc; para criar uma projeção de demanda estruturada que permita à empresa antecipar suas decisões.

A cultura de forecast deve ser disseminada entre todos os stakeholders para garantir que as decisões sejam baseadas em dados precisos e atualizados. Recalibrando constantemente as estratégias de negócio e a avaliação contínua dos resultados projetados.

4. Modelos de otimização – tire o máximo de suas oportunidades

No quarto estágio, os modelos de otimização são implementados para potencializar dinamicamente os preços e a alocação de demanda.

Esses modelos consideram fatores como elasticidade de preço, custos setoriais e dinâmica competitiva. A otimização permite que as empresas tomem decisões sobre a melhor alocação de demanda por preço, potencializando as receitas.

5. Personalização de preço – Entregue o produto certo ao preço certo para o cliente certo

O estágio final envolve a personalização de preço, que é a tendência mais avançada em RM. A personalização pode ocorrer em dois eixos: preços diferentes para clientes diferentes e preços diferentes para experiências diferentes.

Utilizando inteligência artificial e modelos de aprendizagem supervisionada, as empresas podem ajustar os preços com base na propensão de compra de cada perfil de clientes. Por exemplo, clientes que compram ingressos para uma atração e vêm de outra cidade são mais sensíveis a preço do que os clientes que estão mais próximos.

O outro eixo de personalização foca em precificar olhando para o total de receitas. Assim, se oferece ao cliente não só o ingresso, mas um conjunto de serviços que tenha mais aderência ao perfil dele, aumentando o valor percebido, a satisfação do cliente e é claro, a receita.

Fonte: Noctua Advisory

Fonte: Noctua Advisory

Conclusão

A implementação dos cinco estágios de evolução do RM pode transformar a gestão de receitas de uma empresa, proporcionando uma vantagem competitiva significativa. A Noctua, com sua vasta experiência, oferece um caminho claro para empresas que desejam maximizar suas receitas através de estratégias baseadas em dados. Ao adotar essas práticas, as empresas não apenas aumentam suas receitas, mas também criam uma cultura organizacional focada em resultados e inovação.

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